陳瑩和推薦直播開箱

編輯導語：二手用品市場的需求日益增長，二手電商平臺滿足我們日常需要。作者以閑魚為例，分析競品轉轉與其差異之處，并針對性地提出了一些優化建議。

一、分析背景與競品選擇

1. 競品分析目的

調研同類二手電商產品的核心功能和現狀，分析產品在內容、交互、功能上的亮點和不足，并據此提出競爭策略和方案，為產品迭代作參考，提高產品市場占有率。

2. 市場行情趨勢、業界現狀

從居民消費的經濟基礎來看，我國當前居民消費的經濟基礎、能力和習慣的階段正屬于社會消費品零售總額迅速增長，商品更新換代頻率加快，民眾消費能力速增長時期。

民眾所擁有的財富由稀缺到足，但還遠未及過剩。但從消費能力和習慣來看，我國正加速步入老齡化社會，家庭經濟壓增大，居民行為回歸理性。

而且一二線城市由于經濟和消費文化發達，共享消費理念、資源循環利用意識已得到普及。因此整體上國內二手市場還處在培育和初步成長階段。

但二手電商行業活躍用戶規模和在移動購物中的滲透率在過去兩年內快速增長，用戶對線上二手交易的認可度逐漸提升，線上二手交易正成為二手市場重要推動力。

從開始的電子產品，到如今的全品類，二手經濟近年來不斷發展，在物流體系不斷成熟下，通過電商平臺二手產品得到很好的流通，即便是受疫情影響線下商業體系受沖擊較大的情況下，二手電商也保持了高速發展的態勢，催生一大批二手電商平臺，不僅誕生多家巨頭，如今也在紛紛謀求上市。

據最新消息，愛回收擬于今年6月初在美國首次公開招股，籌資規模為5億至10億美元。不過就用戶規模方面，目前閑魚和轉轉依舊是行業絕對領軍者。

3. 競品選擇

競品選擇：轉轉

原因：閑魚作為綜合的全品類二手電商平臺，在二手電商行業中，月活躍用戶數達到千萬級別的產品只有閑魚和58同城旗下的轉轉，并且和其他產品拉開了極大的差距，形成了雙寡頭的局面。

轉轉和閑魚的業務重合度極高，并且背靠騰訊，同樣擁有得天獨厚的資源。

4. APP版本

閑魚v6.9.80

轉轉v8.16.1

5. 百度指數對比

從近30日搜索指數概況來看：

閑魚的整體搜索指數約為轉轉的3.5倍，移動搜索指數約為轉轉的3倍。

在同比和環比趨勢方面，閑魚整體同比略微下降，環比上升，而轉轉同比上升趨勢明顯。

6. 酷傳iOS排行對比

最近30天內，酷傳iOS排行對比：

閑魚總榜排名相比轉轉優勢明顯，在購物類目下也優于轉轉，僅次于拼多多、淘寶、京東之后；轉轉也僅次于淘特、點淘、阿里巴巴之后。

市場所趨，二手交易與綜合電商關系緊密，用戶共享、互為流轉，品類共通，形成競爭生態。而閑魚與轉轉的排名非常接近，兩款產品之間競爭也在加劇。

二、戰略層分析——產品需求與用戶畫像

1. 產品定位

結論：

• 閑魚是一個全品類的二手交易社區，種類豐富，用戶量大；
• 轉轉是一個專業的二手交易平臺，尤其對于二手電子，有自己專屬的專業團隊以及評判標準。

2. 用戶畫像

（1）生理特征

用戶畫像方面，閑魚和轉轉的用戶年齡、收入大致相似；主要用戶為90后白領人群（44%），用戶年輕化，90后已成為二手市場的消費主力。年輕人進行閑置物品交易的目的在于體驗，共享、租賃、分享閑置已經成為日常消費習慣和生活方式。

性別分布方面，兩者的男性比例都大于女性比例，但是轉轉的男性比例比閑魚更高，因轉轉主打二手手機、二手家電等，男性使用電子產品的更換頻率更高，所以男性比例更高些。男性居多，轉轉用戶尤其男性占比高。

（2）社會特征

地域分布方面，兩者都集中在廣東、江浙滬等經濟較為發達的地區，尤其廣東省市場份額較高；這些地域互聯網普及，而且能夠更容易接受共享經濟等新興觀念，對二手物品交易更能理解和接受。

（3）用戶需求

從二手商品交易平臺的角度，對個人買家和個人賣家兩大主體用戶作出需求分析，閑魚和轉轉的主體用戶需求是基本重合的，且買賣雙方均需要一個快速、能擔保資金、商品價格和實際情況相符的交易平臺。

（4）用戶畫像

三、范圍層分析——產品核心策略

1. 功能結構分析

以上為筆者總結的閑魚和轉轉的業務功能結構，對比可以得出：

業務重合度高。

閑魚和轉轉都是針對二手交易的平臺，其核心業務都是全品類的二手商品交易。在核心業務穩定發展的同時，兩大平臺都在不斷彌補自己的短板，拓寬業務范圍，最終形成了業務高度重合的現象。

同城社區業務屬性存在差異。

閑魚非常注重社區，從一開始發展就布局了社區且一直在優化迭代，目前以興趣圈子取代之前的魚塘模式，發展良好且穩定。轉轉的社區業務起步較晚，且和其他業務板塊相比重要級較低，目前主要由同城求購、舊衣回收和附近/同城二手組成，功能相對單一、薄弱。

2. 運營模式對比

3. 盈利模式對比

四、結構層與框架層分析

1. 導航和架構

以首頁為例，分析比較可以看出，兩款APP首頁都提供了頂部搜索欄、banner圖片輪播（閑魚最新版本夏日活動結束后取消了banner）、圖標導航欄、底部菜單欄，頁面布局風格相似。

閑魚將閑魚優品放在頭部導航，可見其將閑魚優品業務作為重點發展的主營業務之一。

第二導航欄為特色業務省心賣、閑魚優品潮牌和閑魚直播功能，第二排為熱門C2C商品分類導航；第三部分為首頁推薦C2C商品模塊。層級清晰明確。

轉轉將主要自營業務分類放在頭部導航，采取Metro風格鋪滿功能點，接下來是單獨的轉轉省心賣業務，自動識別本機型號與預估售價，促進交易欲望。

第三導航欄為同城附近模塊、鑒別估價、網紅閑置等特色業務；接下來為618活動banner，最后第五部分為主要商品瀏覽區，首頁默認頁面為轉轉嚴選3C數碼商品推薦。

二者底部菜單欄相似，均可以在第一時間讓用戶了解使用頻率最高、最重要的功能和信息，同時能夠支持用戶在不同模塊之間快速切換。

二者均在底部菜單欄放置四個功能點和一個中心的商品發布功能，閑魚將發布功能以填色LOGO無文字標識的方式作突出和脫離，轉轉則以放大、填色和橫幅文字標識的方式對發布功能作強調突出，這樣其他4個功能點為并列關系，符合人記憶4個最佳的規律。

另外，從首頁主次頁面設置也可看出，閑魚對于社交屬性的突出展現。除了首頁前置導航欄突出自營業務之外，在首頁次頁面分別設置為“關注”和“同城”功能，引導用戶關注并參與社交模塊，增強用戶粘度。

其中關注頁面中，頁面頭部設置“常訪問的人”推薦關注新用戶，主題內容滑動瀏覽關注的人動態。

同城頁面中，第一導航欄采取Metro風格鋪滿同城業務功能點，下接醒目寬banner設置同城上門打包回收業務，最后是同城商品分類瀏覽區。可以看出，閑魚細分市場種類繁多，業務綜合，重視社交與同城模塊的業務發展戰略一目了然。

而轉轉的首頁設置比較簡潔，單一頁面設置金剛區，在下部主體商品瀏覽區細分轉轉嚴選（手機為主的3C數碼）商品推薦、C2C自由市場商品推薦和曬單區三大板塊，符合轉轉的整體定位，即以電子產品為主導，打造專業的二手交易平臺，多渠道、多維度促進交易達成。

2. 交互和體驗

作為二手閑置物交易平臺，核心是交易和平臺的物品內容，因此從交易流程和平臺內容出發分析交互體驗。

可以看出，閑魚和轉轉共同的核心是二手閑置物交易，關鍵流程幾乎一樣。

最大的差別在于，閑魚的核心是孵化社交，社區的模式是建立以地理位置和興趣的魚塘，即通過娛樂性的內容吸引來用戶之后，繼續引導其走進特定的小社區“魚塘”之中，幫助消費者找到興趣相同的用戶，從而構建一個較為穩定的社區，滿足同好消費者之間的社交需求。

而且利用基于社交而生的相同文化圈層認同感，閑魚可以進一步增加用戶粘度，提升用戶留存，擴大分享經濟的范圍和深度。

轉轉則是突出專業性的平臺，強化自營體系，推出擔保交易。而且提供58速運服務特色服務，平臺自營與專業驗機服務，很好的切入了用戶對二手物品缺乏安全感的痛點。

五、表現層分析—視覺設計

1. 主題色

閑魚的主題色為黃色，主界面用黃色和白色將界面分割，使導航部分較為突出。對于界面的圖片營銷和 banner 欄等重要元素也采用了黃色填充和高亮，反差效果明顯，界面視覺效果較為一致。

轉轉的主題色為紅色，但主界面只用紅色填充了logo、底部導航欄圖標等重要元素，整體界面由于各功能圖標顏色不一，banner 欄也沒有突出紅色主題，因此整體在白色背景下顯得較為凌亂。

2. 功能界面效果

綜合以下幾個功能截圖，閑魚在各功能中均選用主題色黃色填充關鍵元素，其他元素用白色顯示，反差效果明顯，給用戶建立一貫的認識，從而形成明確，有沖擊力的視覺捕捉。

而轉轉幾乎沒有重點標識，采用一致的白色背景、黑色圖標，稀釋了主題色；反差效果不明顯，難以抓住重點，降低識別率。

閑魚 功能頁面                                                         轉轉 功能頁面

3. 功能路徑效果

閑魚整體采用文本框形式，按照功能優先級由上至下排序，采取核心功能-活動功能-設置功能的順序。

同類型功能放在一起，符合用戶一貫認識。采用帶有主題色的相關功能圖標作為文字補充，信息形態更加多元，整體風格一致、用色統一，給人簡潔精練之意。

轉轉同樣將功能劃分優先級并分類，將功能分類以大色塊作分區展示，突出重點，整體風格類似淘寶；符合用戶認識，使用也無太大難度。但是用色不夠統一，下半部分圖標用色不夠簡潔。

六、總結

閑魚與轉轉的發展思路不同，并且體現在了二者的核心業務的差異上。轉轉和閑魚的核心業務的重合點是C2C閑置交易，這也是用戶群體最廣和交易額最大的業務。但是由于二手交易的獨特性，存在著如商品非標準化、交易雙方信任度低等問題，這些問題會極大影響到交易的效率和成本。

針對現存問題，閑魚是主攻C2C交易，采取利用社區提升交易體驗的“輕模式”將B2C直賣、C2B2C平臺驗貨擔保作為業務補充，但在價值高的品類上可能缺乏競爭力。

閑魚雖然也有提供質檢的C2B2C交易業務和主打高品質的“閑魚優品 ”，但其發展思路仍是以社區主導的“輕模式”，二手商品的非標準化就使得閑魚在質量要求較高的品類缺乏競爭力。

轉轉將平臺介入的交易模式作為業務核心。在C2B2C模式中，通過自建質檢團隊，以平臺身份介入，為賣家提供質檢服務，向買家提供質檢報告和售后保障。

B2C自營模式中，統一采購、質檢，提高商品的標準化程度，用官方信譽背書，這種與閑魚背道而馳的“重模式”消除交易中的不透明度，解決了用戶痛點，在3C、圖書品類吸引到大批用戶，形成了自身的核心競爭力。但是，這種“重模式”會帶來較大的運營成本。

綜上所述，轉轉和閑魚各有優勢和不足。下面筆者嘗試為閑魚提出改進建議。

1. 搜索模塊

• 商品搜索框添加拍照掃出商品功能，引入智能語音識別功能，在買家搜索目標二手物品的效率上的提升。
• 對標轉轉，在商品搜索結果中添加“查看最近成交價”，買家在心底有價的基礎上去討價還價，成交率更高。

2. 聊天模塊

• 在聊天輸入界面，采用智能聯想輸入，方便買家與賣家高效交流。
• 在聊天輸入界面，添加“寶貝”，便于賣家快遞發送店里的寶貝鏈接。
• 聊天消息具備2min內撤回功能，保護雙方發出的消息。
• 支持聯系人添加備注，便于后續識別與溝通。
• 消息界面支持聊天內容搜索功能，便于快速根據關鍵詞搜索確定相關聯系人。

3. 功能模塊

• 在商品詳情處，除了“我想要”，還應添加“立即買”，對直接購買操作做減法，提升用戶體驗感。
• 在各功能頁面增設消息頁快捷小按鈕，可直接跳轉到消息頁、便于及時回復消息，一定程度上可縮短路徑，增加成交率和轉化率。
• 新增收藏夾內容管理功能，支持一鍵清空已失效內容。

4. 運營模塊

閑魚會員租業務發力不足，可考慮在推廣期給用戶免費試用，提供用戶真實受益效果，從而達到推廣效果，提升轉化。

5. 視覺優化

安全中心配色較為雜亂，考慮減少其他顏色使用，增加簡潔精練效果。

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